Тренинг/курс «Мастерство переговоров»
2-3
июня
Зал на м. Белорусская
11:00-19:00
Тренеры Евгений Ильченко
Стоимость для физ. лиц: 18 000 руб. (на месте)
16 000 руб. (до 1 июня)
14 000 руб. (до 26 мая)
Стоимость для юр. лиц: 20 000 руб. (при постоплате)
17 000 руб. (при предоплате)
О стоимости и условиях возврата
Изучаем пять переговорных моделей, повышающих
эффективность ведения переговоров.
Изучаем 8 параметров оценки эффективности переговорщика.
Учимся задавать вопросы и выявлять информацию в переговорах.
Изучаем 10 стратегий для торговли по цене и 25 приемов для атаки и защиты.
Учимся вести переговоры конструктивно
(в духе win-win).
Программа тренинга:
Результат тренинга — повышение мастерства в ведении переговоров.

Программа тренинга/курса «Мастерство переговоров»

Критерии оценки переговорщика

Теория

Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика.

1. Конкретика.
2. Опережающее лидерство.
3. Психологическая сила.
4. Сохранение отношений
5. Цель.
6. Конструктивность.
7. Приемы/Фиксация.
8. Управление эмоциями.
Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и сотрудник согласовывают условия работы над проектом.


Переговорные игры - 1

Практика

Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.

Отрабатываем кейсы:
a) «Устная договоренность»: устное обещание отличается от письменного договора и нарушается.
b) «Претензии к обучению»: клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии.


Сбор информации в переговорах

Теория

- Важность умения с помощью вопросов выяснять детали и за счет этого точно представлять происходящее.
- Отличие вопросов на выявление уже сформированных потребностей и на формирование новых потребностей у партнера по переговорам.
- Как смягчить постановку вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации.
- Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию.
- Парафраз как технология фиксации полученной информации в переговорах.
- Демонстрационная игра на получение информации у партнера по переговорам.


Переговорные игры - 2

Практика

- Провокационная игра по навыку «уточнение деталей».

- Большая игра, в которой каждый участник три раза тренирует свой навык получать информацию с помощью вопросов и три раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.


Торговля по цене (условиям)

Теория

- О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах.
- Демонстрационная мини-игра, в которой возможны три-четыре варианта справедливой и обоснованной цены в зависимости от приведенных аргументов.
- Стратегии «Как просить об уступке».
- Стратегии «Как обосновать свою цену».
- Мини-игры на закрепление теоретического материала.


Переговорные игры - 3

Практика

- Большая переговорная игра, в которой участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика и один раз — в качестве наблюдателя.

Отрабатываем кейс:
c) «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышения цены услуг при пролонгации контракта на следующий год).


Конструктивные переговоры

Теория

- Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров» («гарвардская школа переговоров»).
- Выяснение реальных интересов партнера по переговорам как стратегия поиска решения.
- Поиск объективного и разделяемого принципа как стратегия поиска решения.
- Предложение большого количества вариантов как стратегия поиска решения.


Переговорная игра «Совещание»

Практика

- Игра на выявление намерений партнеров по переговорам.
- Мини-игра на поиск объективного принципа, разрешающего ситуацию.
- Мини-игра на предложение большого числа вариантов, разрешающих конфликтную ситуацию.


Приемы в переговорах

Теория

Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах.
1. Приемы для атаки
2. Приемы для защиты
3. Приемы для позиционной борьбы

Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками.
О важности подготовки к переговорам (в частности, подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента).


Переговорные игры - 4

Практика

Подготовка к переговорам. Участники в мини-группах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов.

Переговорные игры, в которых каждый участник два раза играет в качестве переговорщика и два раза — в качестве судьи.

Отрабатываем кейсы:
d) «Невыполненные обязательства»: обязательства выполнены не на 100%. Как и на каких условиях договориться о закрытии проекта.
e) «Дележка долей бизнеса»: партнеры по бизнесу пытаются выработать устраивающий обоих вариант распределения прибылей.


Имидж переговорщика

Теория

Кратко о том, что имидж, который мы формируем, сказывается на нашей успешности в качестве переговорщиков.

Практика

Микроупражнение — обратная связь на тему того, кому из участников удалось сформировать за время тренинга наиболее благоприятный имидж переговорщика.


Вручение сертификатов

Завершение тренинга

Подведение итогов тренинга. Ответы на оставшиеся вопросы. Вручение сертификатов.

Тренинг для всех, кто ведет переговоры в бизнесе и жизни!

Отзывы участников тренинга

Формат тренинга очень понравился. Народу не было скучно и никуда не хотелось отвлекаться.
Тренер объяснял и рассказывал все очень доступно в юморной форме, что разряжало атмосферу.
Были выделены основные акценты в переговорах, для меня в 1-ую очередь: Психологическая сила, убеждение, методы и способы ведения переговоров.

Елена
Банк ВТБ24
Эксперт по работе с партнерами

Отзывы участников тренинга

Хороший, интенсивный тренинг, который может быть полезен как тем, кто еще не имеет большого опыта переговоров, так и переговорщикам со стажем. Много практических заданий, которые позволяют сразу же опробовать, главное – получить качественную обратную связь по применению новых (или обычно не используемых) приемов. Спасибо!

Наталья
OOO «МегаСерт Сервис СЕ»
Генеральный директор

Отзывы участников тренинга

Очень сильный тренинг, который позволяет оценить переговорные компетенции с самых разных сторон.
Огромное спасибо за море точной и нетривиальной обратной связи как от тренеров, так и от участников тренинга, у многих из которых за плечами годы, а иногда и десятилетия участия в переговорах.

Никита
Руководитель тренингового центра
г. Харьков

Отзывы участников тренинга

Большое спасибо за очень полезный и актуальный тренинг. Удалось выявить свои «проблемные зоны» в технике ведения переговоров и понять инструменты для их удаления.

Надежда
ООО «МайсЛайн»
Директор по продажам

Отзывы участников тренинга

Тренинг помог понять, как наиболее эффективно вести переговоры, научил новым инструментам, приемам.
Теперь более понятно какие навыки нужно развивать, над чем работать.
Огромное спасибо тренеру, очень много сил и энергии, помимо знаний, в нас вкладывал!

Ульяна
ASTRECDATA
Ком. дир.

Отзывы участников тренинга

Первое, что очень понравилось – бизнес-тренеры
Выше всех похвал! Очень приятно было вас слушать. Тренинг был активным за счет вас и первый раз, когда мне не хотелось спать.
Тренинг понравился, много нового для себя узнала и большим плюсом было количество игр, когда мы отрабатывали материал.
СПАСИБО!

Л.М
Банк ВТБ24
Начальник отдела

Отзывы участников тренинга

Понравилось много практики с разнообразными по типу людьми. Обратная связь. Разные роли, в которых были на тренинге – участник, судья. Очень полезный семинар, где можно обкатать разные варианты с обратной связью, что в реальной жизни практически не встретишь.

Сергей
«Зелакс»
IТ-директор

Отзывы участников тренинга

Очень понравилось все, особенно тренер. Огромное удовольствие смотреть и слушать, как в театре (хорошем).
Структурирование методики, подходов, как справляться с аудиторией, как выходить из ситуации.
Не было ни 1-ой минуты, когда было скучно.

Наталья
Санофи
Гл. бухгалтер

Отзывы участников тренинга

Понравилось, что достаточно разнообразные кейсы: была возможность попробовать разные роли, стратегии переговоров.
Некоторые участники демонстрировали отличные переговорные навыки – есть возможность учиться разному у разных людей, видеть «+» и «-» стилей.

Елена
Учебно-методический центр профсоюзов (Оренбург)
Директор

Отзывы участников тренинга

Интересный тренинг, в ходе которого узнал ряд новых приемов в переговорах.
Причем, зная их, можно не только использовать эти методы, сразу видеть их у противника, и в состоянии эффективно им противодействовать.

Александр
Журнал «Автомир»
Ответственный редактор

Формат тренинга очень понравился. Народу не было скучно и никуда не хотелось отвлекаться.
Тренер объяснял и рассказывал все очень доступно в юморной форме, что разряжало атмосферу.
Были выделены основные акценты в переговорах, для меня в 1-ую очередь: Психологическая сила, убеждение, методы и способы ведения переговоров.

Елена
Банк ВТБ24
Эксперт по работе с партнерами

Хороший, интенсивный тренинг, который может быть полезен как тем, кто еще не имеет большого опыта переговоров, так и переговорщикам со стажем. Много практических заданий, которые позволяют сразу же опробовать, главное – получить качественную обратную связь по применению новых (или обычно не используемых) приемов. Спасибо!

Наталья
OOO «МегаСерт Сервис СЕ»
Генеральный директор

Очень сильный тренинг, который позволяет оценить переговорные компетенции с самых разных сторон.
Огромное спасибо за море точной и нетривиальной обратной связи как от тренеров, так и от участников тренинга, у многих из которых за плечами годы, а иногда и десятилетия участия в переговорах.

Никита
Руководитель тренингового центра
г. Харьков

Большое спасибо за очень полезный и актуальный тренинг. Удалось выявить свои «проблемные зоны» в технике ведения переговоров и понять инструменты для их удаления.

Надежда
ООО «МайсЛайн»
Директор по продажам

Тренинг помог понять, как наиболее эффективно вести переговоры, научил новым инструментам, приемам.
Теперь более понятно какие навыки нужно развивать, над чем работать.
Огромное спасибо тренеру, очень много сил и энергии, помимо знаний, в нас вкладывал!

Ульяна
ASTRECDATA
Ком. дир.

Первое, что очень понравилось – бизнес-тренеры
Выше всех похвал! Очень приятно было вас слушать. Тренинг был активным за счет вас и первый раз, когда мне не хотелось спать.
Тренинг понравился, много нового для себя узнала и большим плюсом было количество игр, когда мы отрабатывали материал.
СПАСИБО!

Л.М
Банк ВТБ24
Начальник отдела

Понравилось много практики с разнообразными по типу людьми. Обратная связь. Разные роли, в которых были на тренинге – участник, судья. Очень полезный семинар, где можно обкатать разные варианты с обратной связью, что в реальной жизни практически не встретишь.

Сергей
«Зелакс»
IТ-директор

Очень понравилось все, особенно тренер. Огромное удовольствие смотреть и слушать, как в театре (хорошем).
Структурирование методики, подходов, как справляться с аудиторией, как выходить из ситуации.
Не было ни 1-ой минуты, когда было скучно.

Наталья
Санофи
Гл. бухгалтер

Понравилось, что достаточно разнообразные кейсы: была возможность попробовать разные роли, стратегии переговоров.
Некоторые участники демонстрировали отличные переговорные навыки – есть возможность учиться разному у разных людей, видеть «+» и «-» стилей.

Елена
Учебно-методический центр профсоюзов (Оренбург)
Директор

Интересный тренинг, в ходе которого узнал ряд новых приемов в переговорах.
Причем, зная их, можно не только использовать эти методы, сразу видеть их у противника, и в состоянии эффективно им противодействовать.

Александр
Журнал «Автомир»
Ответственный редактор

Тренинг/курс «Мастерство переговоров» проводим внутри компаний

101 корпоративный
клиент
65 официальных
благодарностей
Чтобы заказать обучение внутри компании — перейдите в раздел Корпоративное обучение

16+
2003 — 2017
+7 (495) 543-81-48
Более 100 независимых тренеров-лицензиатов ведут
Тренинги по методикам Университета в других городах
Пользовательское соглашение
Политика конфиденциальности