Ведение переговоров. Оценка эффективности переговорщика (часть 2)

Ведение переговоров. Оценка эффективности переговорщика (часть 2)

В этой рассылке, немного полезной теории по ведению переговоров: еще один параметр, по которому можно оценивать эффективность действий переговорщика.

Кто лучше контролировал свои эмоции? Не вспыхивал автоматическим гневом, когда не нужно? Не нервничал, не суетился?

Переговоры - ситуация часто стрессовая. И иногда вспыхивает эмоциональное желание "да послать их всех к черту". Ненужный всплеск эмоций - и потом возможно придется а него сильно расплачиваться.

В этом смысле - переговорщики, которые могут контролировать свое эмоциональное состояние - имеют чуть больше шансов на выгодное им разрешение переговорной ситуации.

Примеры:

Конфликтная ситуация на дороге. Из другой машины вываливают несколько крепких спортсменов и начинают прессовать. Нужно ли на их грубость срываться в ответ? Скорее всего, не нужно… спокойное состояние, когда сохраняется трезвость мышления - здесь более полезно.

Пришли устраиваться на работу, а на собеседовании на нас жестко давят. Часто это просто проверка на "умение держать удар".

• Засуетились, прогнулись под эмоциональным давлением - нам поставили галочку "не подходит этот кандидат для нашей стрессовой работы".
• Начали в ответ на жесткий прессинг отвечать жесткостью - точно так же, ставят вердикт "вспыльчивый, неуравновешенный".

Закупщик, у которого большие объемы покупок, но скверный характер - в привычной для себя манере проехался матом по поставщику. Тот не выдержал и послал в ответ. В результате компания "попадает" на 30-50 тыс. долларов потерь, только из-за того, что сотрудник не умеет контролировать свое эмоциональное состояние. Впору заказывать тренинг по стресс-менеджменту.

Как контролировать свои эмоции? Можно вспомнить практически все приемы, которые мы разбирали, когда обучались контролировать уровень волнения в публичных выступлениях.

Читайте предыдущие выпуски рассылки:

Как преодолеть страх выступления перед аудиторией

Как преодолеть страх выступления перед аудиторией. Часть 2

Как преодолеть страх выступления перед аудиторией. Часть 3

Преодоление страха за счет управления своим состоянием

Преодоление страха за счет эмоциональной взрывной накачки

Работа со страхом через внутренний диалог

С другой стороны, в параметр "эмоции" входит также и артистизм.

Не однообразие/монотонность, а осознанное использование широкой палитры подходящих эмоций: от умения пустить слезу до умения разыграть ярость?

Хороший переговорщик - также и хороший актер. Чужие эмоции на него не воздействуют, но своими эмоциями он с удовольствием воздействует на окружающих.

И иногда можно разорвать на груди тельняшку, пустить слезу, посыпать голову пеплом - и с помощью такого небольшого спектакля получить для себя нужный результат в переговорах.

Спектакли "добрый - злой полицейский", "ты меня не любишь" и другие - эффективно применяются в жизни (а те, кто не использует эмоциональное воздействие в переговорах - скорее создает себе трудности).

Последнее время в психологической литературе можно часто встретить термин "эмоциональный интеллект"

Из Википедии: Эмоциональный интеллект (ЭИ, EI) - группа ментальных способностей, которые участвуют в осознании и понимании собственных эмоций и эмоций окружающих. Люди с высоким уровнем эмоционального интеллекта хорошо понимают свои эмоции и чувства других людей, могут управлять своей эмоциональной сферой, и поэтому в обществе их поведение более адаптивно и они легче добиваются своих целей во взаимодействии с окружающими.

Суть в том, что по исследованиям, успеха в жизни чаще добиваются люди не с высоким "мыслительным" интеллектом , а обладающие высоким эмоциональным интеллектом. Т.е. умением эмоционально воздействовать на других людей.

• Умный человек, но не лидер, увы, добивается меньшего успеха, чем лидер, пусть и не шибко умный, но который может за собой повести, эмоционально зарядить, вдохновить.

Поэтому в переговорах стараемся быть не сухими интеллектуальными роботами, а живыми, эмоциональными людьми (осознано использующими эмоции для достижения нужного результата).

С ергей Шипунов

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"